GHF: Nun werbt mal schön!

Phänomen Farbe, 15.12.2002. Anlässlich der Hauptversammlung des Bundesverbandes Heim & Farbe (GHF), Haan, in Leipzig berichtete der Vorstandsvorsitzende  lic. oec. HSG Martin  Geiger über die aktuelle Situation des Verbandes. Im 1. Halbjahr 2002 sank der Umsatz der Branche um 7,7%. Bodenbeläge und Farben verloren 7%, Heimtextilien 1%, Tapeten 15%, Werkzeuge 4% und das übrige Sortiment 16%. Dies geht aus der Umsatzstatistik, die vom Institut für Handelsforschung an der Universität Köln ( IfH) durchgeführt wird, hervor. Zugrunde liegen Meldungen von 56 Firmen, deren Zahl durch Zusammenfassung verschiedener Meldungen auf 43 schrumpft. Das sind etwa 1/3 der 170 GHF-Mitglieder. Natürlich wünscht sich der Verband eine stärkere Teilnahme der Mitglieder, die ihrerseits von der IfH-Statistik profitieren wollen, andererseits aber den Aufwand, eigene Daten bereitzustellen, nicht betreiben möchten. Nicht nur die geringe Beteiligung, sondern auch die von Fall zu Fall wechselnde Zusammensetzung der Teilnehmer beeinträchtigt die statistische Aussagefähigkeit erheblich.

Die Umsatzentwicklung im Großhandel folgt u. a. dem dramatischen Nachfragerückgang im Hochbaugewerbe. Der Vorsitzende nannte –20,1% in den alten Bundesländern und –31,8% in den neuen Bundesländern. Dies betrifft das Jahr 2001. In den ersten 7 Monaten 2002 gingen die Baugenehmigungen um 9,4% zurück, wobei besonders der Rückgang bei Mehrfamilienhäusern um 20,4% extrem ausfiel. Damit kann die Großhandelsbranche vom Neubau keine Impulse erwarten, sie muss sich weiterhin auf deutliche Rückgänge einstellen. Auch der Renovierungsbereich bereitet dem Großhandel Sorgen.

Besonders beklagte Martin Geiger das Fehlen einer schlagkräftigen Lobby aller Handelsorganisationen an der politischen Front. Derweil sei es nur möglich, durch die Mitglieder auf die jeweiligen Bundestagsabgeordneten einzuwirken, um wenigstens „etwas Gehör" zu finden. Als Themen nannte der Vorsitzende die Eigenheimzulage, die Ökosteuer, Bauförderprogramme als vorrangige Gesprächsthemen.

Neben der Qualifizierungsoffensive für den Teppichboden (ETG-Teppichsiegel-Signet) und Betrachtungen zur Kosten-/Ertrags-Situation widmete Geiger vor allem dem elektronischen Datenaustausch (EDI) zwischen Industrie und Großhandel breiten Raum. Nachdem sich der Verband in Gesprächen mit Mitgliedern auf einen gemeinsamen Standard geeinigt hatte, wurden die unabdingbar benötigten Daten (Artikelstammsatz) inhaltlich beschrieben und veröffentlicht. Das Papier entspricht den gemeinsamen Anforderungen des  Heinze-Verlags, der VFG und des GHF. Es soll als einheitliche Grundlage für die Branche dienen, gedacht als Leitlinie für die Übergabe-Schnittstellen zwischen Großhandel und Hersteller und als gemeinsamer Standard auch für die Strukturierung der Daten durch Softwarehäuser. Als Übertragungstechnik Daten/Empfänger empfiehlt der Verband den für diese Zwecke geschaffenen internationalen Standard EDIFACT.

In Stagnation oder gar Rückgang sieht der Vorsitzende auch eine Chance. „Der Bereinigungsprozess, in dem wir uns befinden, wird dazu führen, dass die bestehenden Firmen gestärkt werden," sagte Geiger. Auch wenn die Neubaukonjunktur nicht anspringen sollte, habe Deutschland einen riesigen Bestand an Wohnungen und Gebäuden, die irgendwann renoviert werden müssten. Diese Ausgaben könnten nicht endlos aufgeschoben werden.

Kasten

Phänomen Farbe, 15.12.2002. Für gesteigerte Aufmerksamkeit unter den GHF-Mitgliedsfirmen hatte schon im Vorfeld der Veranstaltung in Leipzig der angekündigte Auftritt des Vorstandsvorsitzenden der  sto AG, Stühlingen,  Jochen  Stotmeister gesorgt. Die Firma hatte als bedeutender Direktbelieferer (Kofa) kürzlich den großhandelstreuen Hersteller  Südwest Lacke + Farben GmbH & Co. KG erworben. Dies führte im Farbengroßhandel zu einiger Aufregung. Der GHF-Vorsitzende Martin Geiger rechtfertigte die Referentenwahl vor der Hauptversammlung, wer sich mit den Themen im Markt nicht auseinander setze, laufe Gefahr, etwas zu verpassen. Die Zukunft werde entscheiden, ob sich die eine oder andere Marktentwicklung durchsetzen werde oder nicht. Die Teilnehmer seien souverän genug, fremdes Gedankengut im Klartext kennen zu lernen und gegebenenfalls auch von konkurrierenden Vorstellungen zu profitieren.

In seinem Beitrag sagte Stotmeister:

„Um es gleich vorweg zu nehmen – die Absicht meines Vortrags heute war es, deutlich zu machen, dass sowohl Sto als auch Südwest verlässliche, innovative und vor allem berechenbare Marktpartner sind und auch in Zukunft bleiben werden. Konkret heißt dies, dass Sto Direktvertreiber mit der Marke Sto bleibt und Südwest auch künftig den zweistufigen Vertrieb mit der Marke Südwest bedient. Mit Südwest werden wir den Absatzkanal Handel professionell weiter ausbauen, also Partnerschaften mit dem Handel aktiv weiterentwickeln. Wir werden Südwest ganz konkret stärken mit Sto-knowhow-Transfer und weiteren Investitionen.

Um es ganz deutlich zu sagen - wir haben Südwest ganz bewusst übernommen. Diese Firma fertigt hervorragende Produkte, die wir bisher nicht in unserem Sortimentsportfolio haben. Es sind Produkte, die wir im Sinne von Kernkompetenz und Kernsortiment für das verarbeitende Handwerk benötigen.

Die Befürchtungen, dass Südwest-Produkte unter dem Namen Südwest im Sto-Sortiment auftauchen oder das die Südwest-Aktivitäten im Markt ganz von Sto übernommen werden, sind völlig unbegründet. Sto hat ein klares Erscheinungsbild und klare Corporate-Design-Richtlinien. Wir wollen nicht das eine mit dem anderen verwässern. Wir wollen auch bei Südwest das klare Erscheinungsbild, die klare Identität, also die professionelle Leistungserbringung für den zweistufigen Vertrieb stärken.

Paradigmenwechsel im Großhandel: Der Markt der Farben und Lacke ist schon seit einigen Jahren in Bewegung geraten. Die klare Trennung von Absatzkanälen gehören der Vergangenheit an. Schon in den 90er Jahren konnten sich Profi-Marken in den Baumärkten etablieren. Zahlreiche Mischformen entstanden und werden immer weiter variiert – mitunter zu Lasten des Farben- und Lacke-Großhandels:

So erwirbt DAW z.B. den Direktvertreiber Alsecco, Baumärkte mit starker Einkaufsmacht vertreiben Profimarken. Daneben werden neue Absatzkanäle wie z.B. über Discounter wie Aldi oder Lidl direkt vom Hersteller beliefert

Herausforderung E-Business: Große Baumarktketten versuchen, E-Business-Plattformen aufzubauen mit dem Ziel, den Markt der Profi-Anwender zu erschließen. Gleichzeitig entwickeln Hersteller Wege, um über das Internet Produkte direkt zu vermarkten. Sto hat z.B. mit der Plattform „Imatro" versucht, Häfa-Unternehmen mit ins Boot zu holen, um den neuen Markt des E-Business zu sichern. Von unserer Seite aus bestand hier keinerlei Berührungsangst als Kofa mit Häfas eine solche Plattform zu gestalten, um gemeinsam gegen ähnliche Bemühungen der Baumarktketten anzutreten. Leider wurde dieser Vorschlag von den Häfas abgelehnt. Ich meine aber, dass der Paradigmenwechsel bei den Häfas schon weit fortgeschritten ist. Es wäre deshalb zu überlegen, ob nicht ein weiterer Schritt in diesem Veränderungsprozess – wie z.B. der einer Kofa/Häfa-Internet-Plattform – nun doch gemeinsam gegangen werden sollte, um so für beide Seiten ein Stück Zukunft sichern zu können.

GH-Potentiale bei Farben und Lacken: Der Profi-Anwender/Maler wird im Lacke- und Lasuren-Bereich zu 65 % über den Großhandel bedient. Im Farbenbereich werden ca. 40 % des Absatzes über den Großhandel/MEG an den Profi vermarktet. Weiter deckt der Farbeneinzelhandel, der vom Großhandel/MEG’s und Herstellern direkt beliefert wird, ca. 30 % des DIY-Marktes für Lacke/Lasuren und Farben ab. Diese starke Stellung des Handels beim Absatz von Bauten-Anstrichmitteln vor allem bei Lacken und Lasuren führt dazu, dass ihm der Markt von den Kofas nicht streitig gemacht werden kann. Dies war in der Vergangenheit so und wird auch künftig so bleiben. Denn durch die hohe Vertriebsdichte des GHs/MEG erzielt der Handel eine Marktdurchdringung, die die Kofas auch in Zukunft nicht erreichen können. Diese „Arbeitsteilung" hat sich in der Vergangenheit bewährt und wird auch in Zukunft Bestand haben.

Gleichwohl gewinnen zusätzlich relevante Zielgruppen wie z.B. der Baustoffhandel, Holzgroßhandel, Discounter (Aldi, Lidl, etc.) bei Profi und DIY weiter an Bedeutung. Hinzu kommt, dass die in den Produktfeldern Farben und Lacke dominierenden Marktführer durch ihre zunehmende Beteiligungsstrategie im Handel dessen Entscheidungsfreiheit immer stärker einengen.

Auch die Anzahl der Lieferanten im Handel wird künftig weiter abnehmen. Umso wichtiger wird es für die Zukunft sein, Südwest als leistungsfähigen Partner des Handels auszubauen und eindeutig zu positionieren. Dies können wir tun, dies wollen wir tun.

Sto und ispo als verlässliche Partner: Mit ispo verbinden uns gemeinsame Wurzeln:1954 erwarb mein Vater die Lizenz eines neuen kunstharzgebundenen Putzes für Baden-Württemberg, der die Basis darstellte für die neue Firma Ispo-Putz KG. Etwa zeitgleich übernahm die Baustoffgroßhandlung Geldmacher diese Lizens für Hessen. 1969 kam dieses Unternehmen als Farbenwerk Kriftel zur Dyckerhoff-Gruppe. 1984 erfolgte die Umbenennung in ispo-GmbH mit zuletzt 37 Standorten und drei Werken in Deutschland sowie 14 Tocher- und Partnerunternehmen weltweit. Bei Sto wurde 1962 aus der Ispo-Putz KG die Stotmeister GmbH & Ko KG und 1988 die Sto Aktiengesellschaft. Die Sto-Gruppe verfügte in 2001 über 77 Standorte in Deutschland, zwölf Produktionsorte weltweit, 34 Tocher- und Partnerunternehmen mit insgesamt 2800 Mitarbeitern und einem Umsatz von 461 Mio. Euro. Nach dem Zusammenschluss mit ispo zum Ende dieses Jahres werden mehr als 350 Außendienstmitarbeiter tätig sein, die Zahl der innerdeutschen Standorte wird sich auf 90 erhöhen. Der Gruppenumsatz wird in 2002 etwa 650 Mio. Euro betragen. Unsere Eigenkapitalquote liegt auch nach der ispo-Übernahme bei etwa 42 Prozent. Das ist ebenso zufriedenstellend wie unser Cash flow in der Vergangenheit und insbesondere in den Jahren 2001 und 2002. Damit sind wir absolut betrachtet, vor allem aber im Vergleich mit anderen Baustoff-Zulieferern, gut aufgestellt und handlungsfähig. Diese wirtschaftliche Solidität ist für jeden nachvollziehbar – als Aktiengesellschaft sind wir veröffentlichungspflichtig: Unsere Geschäftsberichte und die Aktionärsbriefe sind auf unserer Internet-Seite öffentlich gemacht.

Interessant ist, dass früher ispo als Kofa und Südwest als Häfa bereits erfolgreich einen zweigleisigen Vertrieb bedienten. Sto als Kofa wird diese Tradition der Zweigleisigkeit weiterführen und jetzt mit aktiven und für den Handel profitablen Konzepten weiter ausbauen.

Zusammenfassung: Lassen Sie mich zusammenfassend sagen, dass Südwest auch in Zukunft ein dem zweistufigen Vertrieb treu verbundenes Unternehmen bleibt, das seine Partnerschaft zum Handel mit leistungsfähigen Marketing-Konzepten weiter ausbauen wird. Dabei hat es die volle Unterstützung des starken Partners Sto im Rücken. Südwest verfügt über eine Reihe renditestarker Markenprodukte und Spezialitäten, zu denen auch die Fassadenfarbe „Lotusan" gehört, die als einziges Produkt – der guten Erfahrenen wegen – weiterhin zweigstufig und direkt vertrieben wird. Wir sind sicher, dass der Farbengroßhandel auch künftig solche Partner mit ins Boot holen wird, die ihm mit durchdachten Strategien helfen, sein Geschäft profitabel weiterzuentwickeln. Viele GHF-Mitglieder werden dies erkennen. Und deshalb ist es uns auch in Zukunft um Südwest in keiner Weise bange."

Phänomen Farbe 14.12.2004. Vor dem Hintergrund der jüngsten Entwicklungen im Farbengroßhandel )* haben sich die VFG Verbund Farbe und Gestaltung GmbH, Hilden, und die CMS Caparol Marketing Services GmbH, Ober-Ramstadt, dazu entschlossen, Ihre Kräfte in Zukunft zu bündeln und in eine enge Kooperation einzutreten.

Ziel ist es, den angeschlossenen Großhändlern jedwede Unterstützung in der zweistufigen Distribution im Marketing zu geben, ihre innerbetriebliche Organisation zu verbessern sowie gemeinsam Konzepte zur erfolgreichen Marktbearbeitung zu entwickeln.

Dazu wird die CMS als Gesellschafter in die VFG eintreten und ihre angeschlossenen Großhandels-Unternehmen werden „Partner" in der VFG.

Mit dieser Zusammenarbeit und der Bündelung bereits vorhandener Ressourcen verfolgen beide Seiten das Ziel, dem mittelständischen Farbengroßhandel zusätzliche Stärkung zu verleihen und ihn als Partner des Malerhandwerks, des Facheinzelhandels und der Industrie noch besser zu positionieren.

Am 7.12.2004 fand in Düsseldorf eine außerordentliche Gesellschafterversammlung der VFG Verbund Farbe und Gestaltung GmbH statt. Neben den üblichen Regularien war der wichtigste Tagesordnungspunkt die Aufnahme der CMS Caparol Marketing Service GmbH als Gesellschafter in die VFG, die Aufnahme der CMS-Großhändler als Partner in die VFG, sowie die Wahl von Till Prenzel, Bild rechts,  Geschäftsführer der CMS, in den VFG-Beirat. Prenzel gehört seit 1. Juli 2004 zur Geschäftsleitung von Caparol Marketing Services (CMS). Dort verantwortet er das Aufgabenfeld Marketing und Vertrieb. Prenzel war geschäftsführender Gesellschafter der Firma Werkzeuge Dietrich (Burgdorf ) und davor als Geschäftsführer für das Großhandelsunternehmen Timpe & Mock (Laatzen) tätig.

Dieser von Geschäftsführung, Aufsichtsrat und Beirat der VFG einstimmig getragene Antrag war von weit reichender strategischer Bedeutung und wurde sehr ausführlich, intensiv und zum Teil kontrovers geführt. Der Antrag wurde anschließend mit der überwältigenden Mehrheit von 98% angenommen.

)* Anm.d.Red. Akzo Nobel mit WÜMEG, Timpe & Mock, Peters, Viersen

Phänomen Farbe 15.12.2001. Es waren in Bamberg immer noch mehr Großhändler dabei als Industrievertreter. Der Geschäftsführer des Bundesverbandes Großhandel Heim & Farbe e.V. (GHF), Dipl.-Oec. Hartmut Plümer begrüßte beide Teilnehmergruppen herzlich. Die immer wieder selbe Schar von Getreuen aus dem Kreis der ordentlichen Mitglieder lasse es sich nicht nehmen, einmal im Jahr Flagge zu zeigen und den Großhandel als lebende Distributionsstufe würdig zu vertreten. Die Teilnehmerzahl aus dem Kreis der außerordentlichen Mitglieder aus der Zulieferindustrie, wuchs erneut. Ohne die Polarität zwischen Hersteller und Abnehmer, zwischen Lieferant und Kunde, meinte Plümer, wäre diese Veranstaltung weder so gut besucht gewesen, noch hätte es eine so einfache Möglichkeit gegeben, stufenübergreifende Themen gemeinsam zu behandeln. Phänomen Farbe veröffentlicht hier einen Auszug der Einführung in die Themen der Tagung durch den GHF-Geschäftsführer.

Als neue Vorstandsmitglieder stellte Plümer vor:

Wolfgang Merkle ist 53 Jahre alt, verheiratet und hat einen Sohn. Nach einer kaufmännischen Lehre und dem Studium der Betriebswirtschaft war er 20 Jahre im Vertrieb von Firmen der Elektrobranche tätig; anschließend 6 Jahre bei der DLW. Aus dieser Zeit kennen ihn die Bodenbelagshändler im GHF; seit 1999 auch die Farben-, Tapeten- und Heimtextilhersteller und Händler als Vorstandsmitglied der WÜMEG. Seit 2000 ist er Geschäftsführender Vorstand.

Dipl.-Kfm Carsten Weerts ist 36 Jahre alt, verheiratet und Geschäftsführender Gesellschafter des Hauses Erwin Herzog GmbH & Co KG. Nach dem Abitur absolvierte er eine Banklehre und studierte erfolgreich Betriebswirtschaft in Hamburg. Er volontierte bei Nordpfeil, Anker, Bertelsmann & Niemand, Cordes und Orth in Köln. Besser kann man sich nicht auf einen GH-Posten vorbereiten. Über den eigenen Betrieb hinaus engagiert sich Weerts bei den Wirtschaftsjunioren und im Berufsbildungsausschuss der IHK Bremerhaven. Er ist Gründungsmitglied der GHF-Junioren und Aufsichtsratsmitglied bei der Kooperation Heimgro. Die Firma Herzog wurde 1921 in Breslau gegründet und ist seit 1948 in Bremerhaven ansässig. Sie hat 45 Mitarbeiter und vertreibt Bodenbeläge, Deko- und Möbelstoffe, Bettwaren, Tapeten und das entsprechende Zubehör.

Nach einem Überblick über die relevante Konjunkturentwicklung, bemerkte Geschäftsführer Plümer, die konjunkturelle und insbesondere die branchenspezielle Stagnation finde ihren Ausdruck auch in den Umsatzstatistiken, die das Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln für den GHF durchführt. Bei allen Vorbehalten den Zahlen gegenüber, zeigten sie doch eine gewisse Tendenz.





Grafik oben: Lacke Farben, Mitte Bodenbeläge, unten Tapeten

Die ostdeutsche Konjunktur habe sich deutlich von der westdeutschen Situation abgekoppelt. Es sei bereits eine Bevölkerungsdrift von Ost nach West vom Statistischen Bundesamt festgestellt worden. Die GH-Kollegen, die sich in den neuen Bundesländern engagiert haben, treffe es so stark, dass erstmals laut über Fusionsmodelle nachgedacht worden sei, wie sie bisher nicht vorstellbar waren. Leider hätte es dabei unüberbrückbare Randbedingungen gegeben, die einen finanzierbaren Konsens verhinderten. So reduziere vorerst jeder GH im Osten seine Kosten bis zur Aufrechterhaltung einer Mindest-Betriebsbereitschaft.

Die anhaltende bauwirtschaftliche Rezession habe bei den Spitzenverbänden der Industrie, des Handwerks und des Großhandels dazu geführt, dass die baunahen Fachverbände sich zu speziellen Gruppierungen zusammenschlössen und mit eigenen Anregungen der Politik Maßnahmen-Kataloge vorschlagen. Diese reichten vom halben Mehrwertsteuersatz für alle Handwerksleistungen am Bau bis zur Abzugsfähigkeit von Handwerkerrechnungen für den privaten "Häusle-Besitzer". Aber in der pluralistischen Wirtschaft, so Plümer weiter, würden die Ansätze zur Preisreduzierung von Bau- und Umbauleistungen durch die Forderung nach Mindestlöhnen unterlaufen, wofür der GH als Zulieferer des Handwerks wiederum Verständnis aufbringen müsse. Die kurzfristigen Aussichten auf positive Veränderungen der Rahmenbedingungen schätzt Plümer sehr pessimistisch ein!

Verstärkt werde diese Einstellung durch die vermutlich steigenden Kreditkosten aus den neuen Ratingverfahren nach BASEL II, mit denen das Kreditausfallrisiko der Kreditnehmer ermittelt werden wird Glücklicherweise gebe es durchaus weit gediehene Finanzierungsmodelle, dem Mittelstand Fremdmittel anzubieten, die aus der Sicht von BASEL II Eigenkapital darstellten, dafür natürlich teuerer seien als langfristige Bankkredite. Aber sie setzten den Ratingwert deutlich höher, so dass die baunahen Firmen überhaupt und leichter an Bankgelder kommen.

Der alte Vorstand habe sich in der jüngeren Vergangenheit mehr in Berlin/BGA engagiert und der neue wolle das Engagement auch in der Zukunft verstärken, weil man der Meinung sei, dass der Spitzenverband genauso GHF-Unterstützung bedürfe, wie der Ghf die seiner Mitglieder. Man könne aber leider von der Politik keine Wunder erwarten und so sei jeder letztlich wieder auf sich allein gestellt oder auf gemeinsame Konzepte zwischen den Mitgliedern.

1. Ein Weg zur Ergebnisverbesserung sei, so der Geschäftsführer, die konsequente Weitergabe von Kosten, die man direkt Kunden zuordnen kann.Spätestens die gestiegenen Dieselpreise sollten den Anlass geben für die Berechnung von Mindermengenzuschlägen bei Zustellungen unterhalb bestimmter Auftragswerte.Wer halte die Verbandsmitglieder davon ab? Die fehlende Rechtfertigung? Die Angst vor dem Wettbewerb? Plümer rief dazu auf, die Zusatzgeschäfte zu maximieren. Der GH verkaufe doch jetzt wieder Preiserhöhungen aufgrund der höheren Industriepreise, warum nicht die der Mineralölindustrie und der Deutschland AG unter dem Vorsitz von Hans Eichel?

2. Analoges gelte für die Kosten von Kollektionen. Nur wenige Großhändler ließen sich diese Kollektionskosten wirklich bezahlen, wenn die Umsätze mit speziellen Kunden unter dem Mindestumsatz für diese Kollektion lägen. Das sei reine Geldvernichtung, und damit müsse Schluss sein, sagte Plümer.

3. Ob der GH sich weiterhin den Luxus von 2 Rollenbreiten für entsprechende Bodenbelagskollektionen leisten könne, dürfe bezweifelt werden. Die GHF-Umfrage zu diesem Thema zeige, dass bereits 43 % der GH, die bereits geantwortet hätten, einzelne Kollektionen mit nur einer Breite auflegen und 35 % hätten für Teile von Einzelkollektionen nur eine Breite vorgesehen. Hier stecke also noch ein Einsparungspotential.

Der GH müsse vorrangig seine Kosteneinsparungspotentiale kennen und danach handeln. Die Industrie werde sich an diesem Verhalten orientieren, relativiert um die vom GH bewegten Volumina. Unrealistisch sei die Forderung an die Industrie, sie möge sich auf eine Breite verständigen, um die damit generierten Vorteile dem GH weiterzugeben. Die getätigten Absätze, die der GH noch immer mitbestimmt, bestimmen die Produktion und nicht umgekehrt.

4. Die Kosten-Erlös-Schere lasse sich, so Plümer von der Kostenseite aber auch mit Rationalisierungseffekten bei den GH-Prozess- und Kommunikationskosten verringern. Es sei antiquarisch, dass viele Verwaltungsprozesse, wie Preisdatenverwaltung, Bestellwesen und Rechnungsprüfung weitgehend noch manuell erledigt würden. Via Internet würden heute die vielfältigsten Informationen sichtbar gemacht, aber der Austausch zwischen Großhandel und Industrie erfolge weitgehend immer noch durch Printmedien; wenige Ausnahmen bestätigen die Regel.

Auf diesem Gebiet sei vieles im Umbruch und Aufbruch. Der GH müsse zum Nutzen aller 3 Stufen zukünftig den benötigten Informationsbedarf an numerischen Daten, Texten, Bildern und Folien – zur Erfüllung seiner betriebswirtschaftlichen Aufgaben - im Internet-Zeitalter einem geordneten professionellen Datenaustausch-Management unterwerfen, forderte Plümer.Und das müsse man einheitlich und möglichst gemeinsam tun.

Mit der Gemeinsamkeit hapere es bei den Großhändlern leider häufig. Die nicht kooperationsgebundenen großen Großhändler fühlen sich stark genug, ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Die Kooperationen fühlen sich satzungsgemäß nur ihrer eigenen Klientel verpflichtet.

Für viele kleine Betriebe seien die neuen Medien ein Buch mit sieben Siegeln. Die Folgen seien:

dass es keine einheitliche Willensäußerung des Großhandels gibt, was es der Industrie ggf. leicht macht, sich den verschiedenen Großhändlerwünschen zu entziehen;

die Realisierungen solcher Datenaustauschsysteme zu aufwendig für kleine Gruppierungen sind und dadurch ganz entfallen;

keine normativen Vorgaben für Spätzünder und strategische Langfrist-Konzepte entstehen.

Der Großhandel müsse sich zu einem Mindestinhalt bei gleicher Struktur der Daten bekennen und eine zentrale Clearingstelle beauftragen, die idealerweise in ihrem Hoheitsbereich liege. Es sei die letzte Chance, in diesem Stadium noch einen einheitlichen Datenpool und Transferweg zu gestalten. Er bedeute aber nicht gleiche Anwendungen und Erscheinungsbilder, diese sollten vielfältig sein und dem Wettbewerb unterliegen. Plümers Appell: Wichtig sei der einheitliche Start jetzt; später bekomme man "die Enden der vielen Versuche nicht mehr zusammen und in der Branche seien darüber hinaus immer weniger GH, um sich Gehör zu verschaffen!" Denn dann habe, mahnte Plümer die Industrie selbst das Internet als eigenen Vertriebskanal entdeckt. In den genannten Fällen untergrabe der GH freiwillig und ohne wirklichen Zwang die Grundsätze der Betriebswirtschaft. Die Gemeinschaft müsse mutiger werden und das Äquivalent für ihre Leistung fordern.

Führungskräfte werden zu Wissensmanagern und Lehrern

Wissen und Wissensmanagement werden für die Führung im 21. Jahrhundert eine herausragende Rolle spielen, sagte Plümer. Dahinter ststünden im wesentlichen zwei Gründe. Zum einen werde Wissen zu einem immer wichtigeren Schlüsselfaktor der Wettbewerbsüberlegenheit eines Unternehmens. Zum zweiten seien Austausch und Transfer von Wissen zwischen den Mitarbeitern keineswegs nur eine Frage der Informationstechnologie, sondern mindestens genauso der Unternehmenskultur, des Vertrauens und der gegenseitigen Wertschätzung, also eine Herausforderung für die Führung. Das lasse sich am Beispiel negativen Wissens überzeugend darlegen. Mit negativ meint Plümer Wissen aus Fehlschlägen, Irrtümern, Flops. Meist lerne man aus solchen Fehlern mehr als aus Erfolgen. Jeder werde sich aber hüten, seine Fehlschläge in allgemein zugänglicher Form zur Verfügung zu stellen und sich damit öffentlichem Spott, der Kritik, der Schadenfreude auszusetzen. Jeder sei bemüht, sein negatives Wissen geheim zu halten.

Die Intensivierung des Lernens im Unternehmen stehe in engem Zusammenhang mit dem vorgenannten Trend, werde aber auch unabhängig davon stattfinden. Triebkräfte seien die schnellere Veraltung des Wissens, die Erkenntnis von überlegenem Wissen als Wettbewerbsvorteil sowie höhere Ansprüche insbesondere der jüngeren Mitarbeiter an Lernchancen. Alle diese Kräfte wirken nach Plümers Worten schon heute, sie werden sich jedoch weiter verstärken.

Heute sei die Gültigkeit von Diplomen, Zeugnissen und Meisterbriefen in aller Regel zeitlich nicht limitiert, obwohl das erworbene Wissen schneller denn je veraltet. Nur in wenigen Berufen gelte dieses Prinzip nicht. Ein amerikanisches Consultingunternehmen hat vor kurzem seine Berater einem E-commerce-Test unterzogen und sich von denjenigen getrennt, die diesen Test nicht bestanden.

Wenn man die Forderung nach lebenslangem Lernen ernst nehme, dann seien solche zeitlich limitierten Qualifikationen eine logische Konsequenz. Für die Führung ergäben sich hieraus gravierende Veränderungen. Hierarchien würden weniger stabil, dafür aber dynamischer. Die einzelnen Wissensträger müssten sehr viel stärker bemüht sein, ihr Wissen ständig zu aktualisieren. Ältere und jüngere Mitarbeiter würden ihre Wissensstände angleichen. Der Wettbewerb um attraktive Positionen werde offener – und damit schärfer.

Phänomen Farbe, 15.11.2002. Der Bundesverband Großhandel Heim Farbe e.V., Haan, berichtet über eine Tapeten-Initiative „Tapeten & friends". Abseits aller konjunktureller Entwicklungen ist festzustellen, dass Tapeten nicht nur momentan in der Gunst der Verbraucher stark gesunken sind. Rauhfaser und Glasfasertapeten dominieren bei der Wandgestaltung in Büros und Wohnungen, weil sie leicht zu verarbeiten sind und Problemzonen überstrichen werden können. Das kommt dem ungeübten DIY-Handwerker entgegen, und auch dem Profi ermöglichen sie eine mängelfreie Arbeit abzuliefern. Die hochwertige Gegenposition an der Wand nehmen die sehr teuren individuellen Maltechniken ein. Zwischen diesen Extremen liegt die ganze Tapetenvielfalt, die nur noch in relativ geringen Anteilen (ca. 20%) über den gewerblichen Verarbeiter (Maler, Raumausstatter) vertrieben und verarbeitet wird. Diese Situation dahin gehend zu verändern, dass über den Vertriebskanal Großhandel (GH) und Handwerk wieder quantitativ und wertmäßig mehr Tapetenvolumen an die Wand des privaten Endverbrauchers gebracht wird, ist das Ziel der Initiative Tapeten & friends. Auf das naheliegende Instrument der Gemeinschaftswerbung muss aus finanziellen Gründen verzichtet werden. Um in der Vielfalt der Werbebotschaften mit einer neuen, eigenen Botschaft durchzudringen und einen Trend umzukehren, bedarf es des Einsatzes von Finanzmitteln, die nicht vorhanden sind. Dennoch sind alle Möglichkeiten zu nutzen, die Vielfalt der Tapeten und ihre Einsatzmöglichkeiten zu publizieren und darzustellen. Trotz firmenindividueller Konsumentenwerbung und wieder verstärkt festzustellender Berichterstattung in den einschlägigen Verbrauchermedien, ist ein Mangel an Wissen um die Vielfalt, Schönheit und Verarbeitungsfreundlichkeit moderner Tapeten beim Endverbraucher festzustellen. Um diesem zu begegnen, sollen die Kunden von Raumausstattern und Malern mit einem Prospekt informiert und auf die weitergehenden Informationsmöglichkeiten anhand von Musterbüchern, GH-und Internet-Ausstellungen hingewiesen werden.

Die durch die modernen Maltechniken erzeugte Aufmerksamkeit für ausdrucksstarke Wandgestaltung muss nach GHF-Auffassung genutzt werden, um dem Verbraucher deutlich zu machen, dass er diese auch preiswerter und ohne nachträglich festzustellende Abweichungen von den eigenen Wunschvorstellungen erhalten kann: what you see is what you get! Und auch der spätere Tapetenwechsel ist durch die neuen Vliestechniken relativ schnell und sauber möglich, eine Voraussetzung, um überhaupt bei der Wandgestaltung modischen Entwicklungen folgen zu wollen. Wenn diese Botschaften beim Verbraucher ankommen sollen, muss auch der Verarbeiter einen Nutzen haben, der sich immer dann einstellt, wenn der Verarbeiter an dem Produkt Geld verdienen und es ohne Komplikationen und Reklamationen an die Wand bringen kann. Um in diesem Sinne erfolgreich zu sein, bedarf es einer vielfältigen Kompetenz beim professionellen Verarbeiter, die von der stilsicheren Beratung über den Verkauf hochpreisiger Tapetenrollen inklusive einer Handwerkerleistung von nicht weniger als 45,00 €/Std. bis hin zur schnellen und akkuraten Verarbeitung reicht. Die Erfahrung zeigt aber, dass die benötigten Kompetenzen auf breiter Front nicht ausgeprägt genug vorhanden sind und dass auch die Einsicht in die in dem Produkt steckenden Wertschöpfungsmöglichkeiten verloren gegangen ist. Daher ist es erforderlich, eine Qualifizierungskampagne zu starten, die alle diese Einsichten und Fertigkeiten am point of sale, d. h. beim Verarbeiter, wieder vermittelt. Das soll auf zwei Ebenen erfolgen:

1. In 4 eintägigen Regionalveranstaltungen (Essen, Leipzig, Mannheim, Hamburg) sollen die Verarbeiter auf die Bedeutung der o. g. Fertigkeiten aufmerksam gemacht werden, die anschließend in drei aufeinanderfolgenden Intensiv-Vorträgen näher vorgestellt werden.
   Sicherlich ist es vermessen zu glauben, dass sich wirkliche Defizite in 6 Stunden Frontal-Vortrag beseitigen lassen. Diese Vorträge sollen aber die Einsicht vermitteln, welche Fertigkeiten für qualifizierte Beratung, Verarbeitung und einen erfolgreichen Verkauf erforderlich sind.
2. Die Vertiefung dieser Kenntnisse kann dann in vielfältig angebotenen Seminaren der Industrie und ggf. Fachschulen, u. a. Instituten, in Spezialveranstaltungen erfolgen.
   Diese Veranstaltungen mit Angaben über Zeit, Ort, Inhalt und Referent sind in einen zentralen Seminarkalender zu integrieren und auf vielfältige Weise zu veröffentlichen. Hier kann dann auch der GH Tapeten bezogenen Veranstaltungen in der klassischen Art der Kundenbindungsmaßnahme einbringen. Sie alle sollen mit dem Logo Tapeten & friends ausgewiesen sein.

In einer zentralen Kick-Off-Veranstaltung in Kassel wurden Hersteller und Großhandel mit ihrem Außendienst auf diese Qualifizierungsoffensive eingestimmt. Es ist unerlässlich, dass der Außen- und Innendienst der Tapetenhersteller und des GH die Argumentations- und Motivationskette für die Aktion Tapeten & friends verinnerlicht und zum Verarbeiter für die regionalen Veranstaltungen, die vorrangig für den Verarbeiter gedacht sind.

Phänomen Farbe 22.12.2001

Das erste Jahr im neuen Jahrtausend ist im Rückblick wirtschaftlich ein sehr schweres Jahr gewesen; global und noch verstärkt in unserer baunahen Branche. Die weltweite konjunkturelle Schwäche, die sich mehr und mehr einer Rezession nähert, haben in Verbindung mit den speziellen Gegebenheiten in den neuen Bundesländern zu einer noch nicht da gewesenen Situation geführt.

Daher ist es kaum verwunderlich, wenn ungewöhnliche Maßnahmen und Ideen zu ihrer Bewältigung entstehen.

Der hochdramatische Umsatzrückgang in den östlichen Bundesländern hat die in Thüringen aktiven Farbengroßhändler zu der Überlegung veranlasst, ihre Betriebsstätten und Töchter auf eine gemeinsame Gesellschaft, mit Beteiligung eines Farbenherstellers, zu übertragen. Diese ungewöhnliche Idee, als Ausdruck der aktuellen Situation, ist nicht zur Ausführung gekommen, weil die Vielzahl der Immobilien für eine Übernahme in die neue Gesellschaft zu teuer waren.
Neu und ungewöhnlich ist, dass sich erstmalig Großhändler kooperationsübergreifend zu gemeinsamen Überlegungen und einem Zahlenaustausch zusammengefunden haben, der bisher unüblich war. Not lehrt eben beten.

Von derselben Absatzsituation in den neuen Bundesländern betroffen, wählte ein namhafter Bodenbelagshändler den etwas einfacheren Weg, indem er seine Lieferanten zur Bewältigung seiner wirtschaftlichen Situation um die Gewährung eines Ostbonusses von 5% bis Ende 2002 bat.

Ein anderer großer Bodenbelagshändler rechtfertigt seine drängende Bitte nach einem rückwirkenden Nachlass in Höhe von 1 % des mit dem jeweiligen Lieferanten getätigten Umsatzes mit dem Hinweis auf die bundesweit geltende Verteuerung der Kreditversicherungen und dem allgemeinen Rückgang in der Baukonjunktur, deren Folgen man doch, bitte schön, partnerschaftlich tragen müsse!

Bei aller Verwunderung bzgl. der Ungewöhnlichkeit der beiden letztgenannten Anliegen ist die Frage zu stellen, warum solche Bitten ausgerechnet von zwei großen Firmen unserer Branche erhoben wurden. Wird hier nur eine starke Marktstellung eingesetzt, um die eigene konjunkturgebeutelte Wirtschaftslage zu verbessern oder fordern hier Vorreiter, nachträglich die Folgen eines zu geringen Funktionsrabattes für den gesamten kollektionierenden Großhandel zu korrigieren?

Die diversen vertriebspolitischen Kanäle mancher Hersteller, d. h. der Direktverkauf an den Fachhandel, Objekteur und die Großflächen, sowie der gleichzeitige Vertrieb über den Fachgroßhandel, führen zwangsläufig zu unterschiedlichen Hersteller-Abgabepreisen. Welches die kostengerechten sind und welche die Distributionskosten anderer Kanäle subventionieren, lässt sich von außen nur schwer beurteilen. Der Großhandel ist aber überzeugt, dass er im Verhältnis zu seinen Großhandelsfunktionen einen zu hohen Einstandspreis bezahlen muss. Bei stagnierenden Märkten kommt dem Preiswettbewerb eine dominierende Rolle zu, dessen Folgen zu den vorgenannten Auswirkungen führen. So gesehen sind diese Forderungen der o. g. Bodenbelagshändler eine Aufforderung an die Hersteller, die Preispolitik mit der Distributionspolitik zu überprüfen.

Aus gemeinsamer Verbandssicht stellt sich die Frage, ob solche ungewöhnlichen Forderungen den Großhändler in den Augen mancher Hersteller nicht als wirtschaftlich instabilen Partner erscheinen lassen, auf dessen Zukunftsfähigkeit man langfristig nicht mehr bauen kann! Da der Großhandel als Stufe aber nur als eine im Distributionsmarkt umsatzrelevante, wahrnehmbare und zukunftssichere Größe existieren kann, sind alle die einem solchen Erscheinungsbild widersprechenden Symptome dem Großhandel als Stufe nicht förderlich. (Von den Rückschlüssen auf die firmenindividuelle Bonität - Basel II lässt grüßen - gar nicht zu reden.) Ob ein Nachkarten zu bestehenden Vereinbarungen noch zu den geltenden Usancen des ehrbaren Kaufmanns gehören, muss darüber hinaus jeder selbst entscheiden.

Zugegebenermaßen sind das sicherlich Langfristaspekte, die die aktuellen Gewinn- und Verlust-Positionen des Einzelnen heute nicht verbessern.

Denn das Verhalten der Industrie auf diese Briefe wird von der Branche mit Argusaugen beobachtet werden. Mit der Geschwindigkeit und Zielsicherheit, mit der sich solche speziellen Vorgänge verbreiten, werden andere Großhändler und Kooperationen eine einseitige Vorteilsgewährung nicht akzeptieren und mit dem Hinweis auf Wettbewerbsverzerrung und Gleichbehandlung gleiches Recht für sich fordern.

Ob es überhaupt einen Anspruch auf nachträgliche Bonifizierungen/Rabatte gibt, wird sich zeigen:

Die Karstadt-Tochter Neckermann verlangt (Handelsblatt vom 19.11 01) rückwirkend 3 % Rabatt ohne erkennbare Gegenleistung, "in der Hoffnung auf eine weiterhin gute Zusammenarbeit" von all ihren Lieferanten. Das Landgericht Essen stoppte den Konzern. Es begründet eine einstweilige Verfügung damit, Karstadt habe "unter dem Gesichtspunkt des sogenannten wettbewerbswidrigen Anzapfens "gegen §1 des UWG verstoßen. Ein solches Anzapfen liegt vor, wenn Händler, vor allem marktstarke Nachfrager "zur Förderung des Absatzwettbewerbs eine Sonderleistung erlangen, ohne ihrerseits eine Gegenleistung zu erbringen". Karstadt wiederholte den Brief, in dem die Forderung nach einer Bonifizierung durch den juristisch weniger problematischen Begriff der Bitte ersetzt wurde. Das eigentliche Gerichtsurteil steht aber noch aus.

Aus Selbsterhaltungstrieb wird die Industrie dieses Anliegen von sich weisen. Denn wie anders würde sich ein Großhändler verhalten, wenn große Handwerker und deren Verbünde an ihn mit eben den o. g. Forderungen herantreten würden? Lassen wir eine solche Eskalation und Verwilderung der kaufmännischen Gepflogenheiten nicht zu.

Auch wenn man viele Internetanwendungen heute noch als Versuchsballon und Einstiegsübungen interpretieren kann, so muss dennoch erkannt werden, dass sich über das Medium Internet eine Vielzahl von sinnvollen Geschäftsvorgängen zwischen Partnern schneller, einfacher, fehlerfreier und billiger abwickeln lassen als die bisherigen Praktiken.

Die heute noch relativ geringe Internetnutzung im Handwerk darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass mit der neuen Generation und den zukünftigen schnelleren Übertragungstechniken neue Geschäftsvorgänge zwischen Geschäftspartnern über das Medium Internet abgewickelt werden. Dazu gehören u. a.:

Diese zusätzlichen Anwendungen, die bereits heute als verstreute Beispiele konkret zu nutzen sind, benötigen allerdings zusätzliche Informationen, also mehr Daten als die, die in den bisher abgestimmten Artikelstammsätzen der Großhändler (GH) fixiert sind und für den reinen Bestell-, Artikel- und Rechnungsdatenaustausch benötigt werden. Darüber gibt es keinen Dissens unter den Auguren.

Egal, ob die vielen Internet-Vertriebs-Ansätze in unserer Branche (www.farbe-direkt.de, http://www.tapestria.com; http://www.etv-shop.de) kurzfristig Erfolg haben oder nicht, mittelfristig wird vermehrte Geschäftskommunikation über das Internet abgewickelt. Dazu bedarf es heute einer Entscheidung, welche Daten wie zwischen den Teilnehmern transportiert werden.

Daraus leitet der GHF ab, dass der bilaterale Austausch zwischen zwei Firmen zugunsten des Aufbaus eines zentralen Branchenpools mit Hilfe eines hauptamtlichen Poolbetreibers aufgegeben werden sollte. Nur eine vom GH ausgelagerte Datensammel-Stelle mit eigener Finanzhoheit wird den Aufwand und die Kontinuität aufbringen, um die notwendige Organisation aufzubauen und kostenpflichtige Hilfestellung anbieten, um die notwendigen Verfahren mit Nachdruck und Erfolg für alle Beteiligten zu betreiben.

Unabhängig von der Bereitschaft der Industrie, die Daten genormt digital zu liefern oder nicht, wurde hier in kurzer Zeit ein sehr umfassender Datenbestand aufgebaut. Aus diesem Pool lässt sich der GH-individuelle Artikelstammsatz schnell aktualisieren und Bestellungen aus dem Dispositionsteil der eigenen WW ausführen.

Dieses Vorgehen hat einen starken Aufforderungscharakter durch die kostenlose Speicherung der Lieferantendaten und zeigt damit überdeutlich die Bedeutung dieses Anliegens als strategisches Ziel durch vollständige Eigenfinanzierung: zumindest der Startphase.

Gleichzeitig bleibt der GH Herr des Verfahrens und kann den Fortschritt unter Abwägung aller Kosten-/Nutzenaspekte selbst bestimmen.

Der GHF geht diesen pragmatischen Ansatz, weil er sich Synergieeffekte aus den bereits bei Heinze gespeicherten Daten des Holz- und Baustoff-Handels verspricht, und die Option für viele seiner außerordentlichen Mitglieder (Lieferanten) offen halten will.

Andererseits darf nicht verkannt werden, dass viele kleine Lieferanten möglicherweise nicht bereit wären, die Speicher-Preise bei Heinze zu bezahlen. Dann würde ein anspruchsvolles Konzept an Datenmangel leiden und nur der bilaterale Austausch der Großen untereinander voranschreiten, der mehr Aufwand benötigt als ein Verfahren über eine zentrale Clearingstelle.

Ein zügiges, gemeinsames Vorgehen ist jetzt wichtiger als jeder mögliche kostenmäßige oder dv-technische Vorteil einer anderen Lösung. Die so dringend im Handel benötigte Prozess-Optimierung und -Modernisierung kann nur dann wirksam werden, wenn so schnell wie möglich einheitliche Organisationsabläufe mit möglichst vielen Lieferanten eingeführt werden können. Daher ist diese Entscheidung eine hochgradig strategische, die jenseits einer nur aktuellen systemtechnischen Beurteilung liegt.

Der GH ist aufgerufen, ja zu sagen zu einer neuen Plattform für das schon angelaufene neue Informationszeitalter.

GHF: Zum Jubiläum

Phänomen Farbe, 8.12.2000. Der Bundesverband Großhandel, Heim & Farbe (GHF) e.V., Haan, beging kürzlich sein 100-jähriges Bestehen. Alle einschlägigen Verbände waren mit von der Partie, feierten den Verband mit eindrucksvollen Grußworten und waren sich in der Einschätzung der Bedeutung dieser Branche einig. Entstanden war der Verband zwischen 1898 und 1900 als Farben- und Tapetengroßhandels-Verband, wie der Vorsitzende Dipl.-Oek. Hartmut Plümer sagte, in der fachpolitischen Vertretung seiner Mitglieder gegenüber dem Gesetzgeber. Manches hat sich seither verändert, geblieben ist die Zuständigkeit für Bodenbeläge, Farben, Heimtextilien und Tapeten. Abgenommen hat die Zahl der Großhandelsunternehmen seither ständig. Heute zählt der GHF noch knapp 200 Mitglieder, 1956 waren es noch etwa 550. Gleichzeitig hat die Größe der Einheiten durch Expansion stark zugenommen. Auch ging damit die Bereitschaft vieler Unternehmen zurück, sich aktiv an der Verbandsarbeit zu beteiligen. Plümer meinte, die Antwort auf die Frage nach der Rentabilität der eigenen Mitgliedsbeiträge müsse zwangsläufig immer unbefriedigend bleiben, weil der Erfolg der Verbandsarbeiten sich nur langfristig und indirekt einstelle und kaum in Heller und Pfennig messbar sei. Plümer beschrieb die Aufgaben des Verbandes als fachliche Vertretung der Interessen seiner Mitglieder gegenüber dem Gesetzgeber, der Zulieferindustrie und den Kunden, aber auch in der Organisation von Gemeinschaftsaufgaben und der Informationsvermittlung. Bei den Aktivitäten zum direkten gemeinsamen Nutzen der Mitglieder nannte Plümer vor allem die Aus- und Weiterbildung, die er in diesem Zusammenhang als erfolgreichste Arbeit des GHF bezeichnete. In enger Kooperation mit seinen Industrie-Mitgliedern und bekannten Instituten vermittle der Verband seinen Mitgliedern in den verschiedenen Sortimentsbereichen Grundlagen- und Spezialwissen. Das Angebot an Informationsveranstaltungen ergebe sich häufig aus der Arbeit verschiedener sortimentsbezogener Arbeitsgruppen. Alle diese Verbandsaufgaben hätten Bestand, solange es eine nennenswerte Anzahl von Großhändlern gebe.

Neben vielen anderen namhaften Referenten sprach auch als Vertreter der Fachgruppe Bautenanstrichmittel im Verband der Lackindustrie (VdL) e.V., Frankfurt am Main, Georg Grum.Derzeit werde der Maler mit Lacken und Farben jeweils zur Hälfte durch den Großhandel bzw. den Direktvertrieb bedient. Beide Vertriebskonzepte hätten ihre spezifischen Vorteile: Beim Absatz der Produkte über den Großhandel erspare sich der Hersteller den Aufbau eines kostenintensiven Vertriebsnetzes mit entsprechenden Stützpunkten und Lager. Der Vorteil des Direktvertriebes sei dagegen in der wesentlichen engeren Kundenbindung zu sehen.

Grum sagte weiter, seit einer Reihe von Jahren könne man bei Verbrauchern eine Tendenz feststellen, dass der begleitende Service neben der Qualität der Produkte einen immer höheren Stellenwert einnehme. Je ähnlicher die Produkte würden, umso mehr nehme die Markentreue ab und der Wunsch nach technischen Hilfsleistungen zu. Der Direktvertrieb biete hier eine Reihe von Vorzügen. Großhandelsbetriebe stünden also vor der Herausforderung, durch geeignete Maßnahmen sicherzustellen, dass sie auch in den nächsten Jahren die Anforderungen aller Betriebe erfüllen können. Dies müsse dazu führen dass die Großhandelsangebote gestrafft würden, um die geforderten technischen Kompetenzen bieten zu können Da andererseits auch deutliche Konzentrationsbewegungen bei den Herstellern gefordert seien, seien Großhandel und Industrie gemeinsam aufgerufen, sich auf geänderte Marktbedingungen einzustellen.

Der frühere Vorsitzende des Verbandes Jakob Peters-Messer ging in diesem Zusammenhang auf die Handelsmarken ein, die sich immer größerer Beliebtheit erfreuen. Diese Eigenmarken haben sich inzwischen zu Profimarken weiterentwickelt, die für den Großhändler die Profilierung des eigenen Hauses, die Verbesserung der eigenen Handelsspanne, die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und die schnellere Reaktion auf Marktveränderungen mit sich brächten. Den Markenartikeln bedeutender Hersteller wies er das höhere Preissegment zu, meinte aber auch, es werde immer Wettbewerber geben, die sich mit durchaus gleichwertigen Erzeugnissen unter dem Preisniveau der Markenprodukte ansiedelten. Zweit- und Drittqualitäten seien meist aber dem Geruch minderer Qualität ausgesetzt. Genau an diesem Punkt setze die Handelsmarke an. Mit durchaus gleichwertigen, preisgünstigen und vertrauenswürdigen Sortimenten könnten die Handelsunternehmen dem Wettbewerber des Markenproduktes schnell begegnen, Vertrauen beim Abnehmer schaffen, sich selbst sein eigenes Profil geben und zusätzlich die Herstellermarke absichern und stabilisieren. Auch für den Markenhersteller biete diese Markenpolitik Vorteile. Er könne mit der Herstellung von Handelsmarken seine Produktion auslasten und auf Zweit- und Drittmarken verzichten. Andererseits trage das Markenprodukt dazu bei, das Preisniveau der Handelsmarke hochzuhalten, also durchaus ein Geschäft Hand in Hand.

Eine weitere Stimme zu Farben und Lacken erhob Heinz-Jürgen Spies von der Managementberatung Spies, Herford. Er meinte, die Direktlieferer (Kofas) hätten sich schon vor allem von anfänglichen Wandfarbenherstellern zu respektablen Komplettlieferanten gewandelt, die z.T. den Markt machten. Sie verfügten überwiegend über ein qualitativ und preislich gleichwertiges Sortiment. Spies empfahl Großhändlern und Malergenossenschaften, ihren Regionalmarkt zu analysieren bezogen auf Zielgruppen, den Wettbewerb in Industrie und Handel, herauszufinden, was die Prioritäten der Kunden seien und was der Wettbewerb, z.B. der Direktlieferer vor Ort besser mache. Ein weiterer Weg sei die strategische Suche nach Allianzen mit ähnlich gelagerten Kollegenfirmen. Dabei müsse man sich vielleicht von liebgewonnenen Freundschaft-Partnerschaften verabschieden und "Vertrauens-Partnerschaften mit geteilten Aufgaben" suchen. Spies sah auch einen gewissen Wettbewerb untereinander, vor allem im Außendienst. Dies gelte auch im Verhältnis zu den eigenen Lieferanten. Eigenmarken seien nicht unbedingt notwendig, wenn man einen Partner finde, der selektiv zuarbeite und dann noch die Marketingkosten für die Marke trage. Er forderte den Großhandel auf, aus seiner defensiven Einstellung herauszukommen. Ein auf die Marktbedürfnisse ausgerichtetes Team, besonders im mittelständischen Bereich, habe alle Chancen für die Zukunft.

Caparol hat sich nach den Worten von Dr. Klaus Murjahn dazu entschlossen, die Zusammenarbeit mit seinem Großhandelskunden auf eine neue Grundlage zu stellen mit dem Ziel, dem Rendite zehrenden Wettbewerb mit Caparol-Produkten zwischen den Partnern im Markt zu entkrampfen. Diese Art Wettbewerb schwäche alle gemeinsam. Deshalb sei die Firma davon überzeugt, das ein modernisierter und erneuerter Vertriebsweg über den Großhandel auch für die Zukunft gute Voraussetzungen biete, Handwerk und Fachhandel mit dem umfangreichen Caparol-Produkt- und Service-Paket zu versorgen. Dazu unterhalte die Firma ein breites Netz von Stützpunkten mit Vollsortiment. Dadurch werde auch ein flächendeckender Beratungsservice gemeinsam mit dem Großhandel möglich.

Die Vorteile, bestimmte Geschäftsprozesse wie Bestellvorgänge, Preisanpassungen und Rechungen in elektronischer Form zwischen Geschäftspartnern auszutauschen (EDIFACT), sind bereits vor Jahren erkannt und von den Firmen eingeführt worden, die eine große Zahl der im Mitglieder-Rundschreiben von Ende März 2001 Geschäftsvorfälle pro Zeiteinheit abwickeln.

In unserer Branche gehören z. B. die zentral regulierenden Kooperationen wie die FHG dazu. Warum sich trotz des errechenbaren Vorteils dieses Verfahren nicht im Großhandel etablieren konnte, hat viele Gründe, von denen nun aber die Probleme der Jahrtausend- und Euro-Umstellung der Vergangenheit angehören.

Mit dem Siegeszug des Internet hat sich die grundsätzliche Einstellung zu dem Thema digitale Kommunikation geändert, wenn auch die anfängliche Euphorie einer nüchternen und pragmatischen Einstellung gewichen ist.

1. Die mentale Einstellung zu diesem Medium ist Dank E-mail, Electronic Banking und Fahrplanauskünften bei vielen Berufstätigen positiv besetzt, so dass man eine immer größer werdende Akzeptanz unterstellen darf. Die Veröffentlichung der regelmäßig steigenden Anzahl der Internetnutzer ist der sichtbare Ausdruck dieser Entwicklung.
   
   Der weltweite Verbreitungsgrad, die 24-Stunden-Verfügbarkeit und die Interaktivität (Dialogfähigkeit) dieses Mediums lassen ganz neue Arten und Formen von elektronischen Geschäftsprozessen entstehen, die z. Z. der EDIFACT-Anfänge nicht möglich waren.

• Für die Industrie als Leistungsschau, Produktkatalog und Bestellobjekt in Richtung Großhandel; zusätzlich als Marketinginstrument für alle Internet-Nutzer
• Für den Großhändler gilt dies analog in Richtung Handwerk
• Für das Handwerk in Richtung Endverbraucher.
• 
  Alle 3 Stufen bieten das gleiche Produkt in bildhafter, textlicher (und früher oder später akustischer) Beschreibung an und verfolgen dieselbe Zielssetzung: Das Generieren von Bestellvorgängen im alten oder neuen Vertriebskanal.

Aus diesem Grund macht sich der GHF weiterhin dafür stark, im Rahmen eines Projektes "Neue Medien" den digitalen Datenaustausch ( vorerst zwischen den Stufen Industrie und Großhandel ) zu standardisieren und zu organisieren.

Vorbild könnte dabei die "ARGE Neue Medien" in der Branche Sanitär/Heizung/Klima sein oder auch der Holzhandel, der z. Z. ein ähnliches Projekt realisiert.

Rationalisierung der GH-Warenwirtschaftssysteme durch automatisierten Artikeldatenaustausch bis hin zu Listenpreisen; medienbruchfreier Austausch von Bestellungen, Lieferscheinen und Rechnungen.

Viele Lieferanten betreiben das Internet-Angebot bisher nur für sich. Warum nicht dieselben Daten nutzen für den GH oder den Handwerker/FEH?

Nur über den gemeinsamen Weg von Industrie und GH ist zukünftig für die
3-stufige Distribution der Bedarf an digitalen Informationen noch wirtschaftlich zu erbringen. 

Über das "Was" und "Wie" ist schnellstmöglich erneut zu sprechen; denn es starten z. Z. vielfältige Aktivitäten in unserer Branche, die das Thema ebenfalls lösen wollen.

• Der ZGV für seine Kooperationen im Bereich Farben, Tapeten, Heimtextilien (betrifft u.U. VFG, INKU, Coratex/Saum & Viebahn, GENO). Dabei favorisiert er als Clearingstelle und Datenpool die ihm nahestehende GEDIV ( www.gediv.de )
• Der Holzhandel und die darin organisierten Bodenbelagshändler wie Geiger, Jordan usw. haben sich für die Heinze-Baudatenbank als zentralen Pool und Clearingstelle entschieden.
• Diverse GH und Hersteller tauschen bilateral und ohne Pool bestimmte Nachrichten (Bestellungen und Rechnungen) über EDIFACT mit einer für alle unbefriedigenden Zahl von Partnern aus. (Timpe & Mock, HOMETREND, FHG, Rasch, Marburger Tapetenfabrik, Anker , Relius, AS Creation u. a.) Auch Caparol versucht seit längerem mit einer ausgesuchten Schar von Partnern ebenfalls den EDIFACT-Austausch zu realisieren.

Der GHF als Vertreter der in der Branche relevanten Händler und Hersteller wird daher in den kommenden Wochen das alte Projekt Datenaustausch wieder revitalisieren, um mit den Marktführern auf beiden Seiten ein Verfahren über eine gemeinsame Strategie und Konzeption zu erarbeiten. Dazu laden wir auch den ZGV ein.

Phänomen Farbe 22.9.2001. Haan. Die mit 32 Teilnehmern gut besuchte Veranstaltung am 04. September 2001 in Frankfurt am Main, hatte das Ziel, deutlich zu machen, dass zukünftig der erforderliche Informationsaustausch zwischen Geschäftspartnern aller Stufen vermehrt auf elektronischem Weg erfolgen wird. Die notwendige Organisation sollte professionellen Dritten anvertraut werden.

1. In der Einführung machte GHF-Geschäftsführer Dipl.-Oec. Hartmut Plümer deutlich, dass der seit langem angestrebte digitale Informationsaustausch zur Optimierung von Geschäftsprozessen (Artikeldatenpflege, Bestell- und Rechnungsabwicklung) nur der Anfang eines immer stärker werdenden Informationsaustausches über alle 3 Vertriebsstufen sein wird. Selbst bei diesem minimalen Austausch tun sich die Beteiligten aus den verschiedensten Gründen heute noch sehr schwer, so dass wir nur wenige bilaterale EDIFACT-Beziehungen in der Branche vorfinden, die darüber hinaus nur auf eine geringe Lieferantenzahl ausgerichtet sind und somit nur Bruchteile der zu realisierenden Effizienzsteigerungen ausschöpfen.

Auch wenn man viele Internetanwendungen heute noch als Versuchsballon und Einstiegsübungen interpretieren kann, so muss dennoch erkannt werden, dass sich über das Medium Internet eine Vielzahl von sinnvollen Geschäftsvorgängen zwischen Partnern schneller, einfacher, fehlerfreier und billiger abwickeln lassen als die bisherigen Praktiken.

Die heute noch relativ geringe Internetnutzung im Handwerk darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass mit der neuen Generation und den zukünftigen schnelleren Übertragungstechniken weitere Geschäftsvorgänge zwischen Geschäftspartnern über das Medium Internet abgewickelt werden. Dazu gehören u. a.:

• die multimediale Kollektionsvorstellung fast aller Produkte (über alle Distributionsstufen mit denselben Daten !) in Wort, Bild und Ton.
• Präsentationstechniken als Verkaufsförderungsinstrumente zur leichteren technischen oder ästhetischen Auswahl.
• die Bereitstellung technischer Informationen für die Belange aller Zielgruppen (Planer, Verarbeiter, Endverbraucher, Sachverständige, Behörden u. s. w.)
• das Vertriebsangebot über neue, zusätzliche Kanäle und Plattformen, etwa im Sinne von Cross-Selling.
• die Fachberatung zur Entlastung des qualifizierten Personals und zur Kompensation personeller Defizite.
• die Bestellaufgabe und -abwicklung, der Rechnungsdatenaustausch u. s. w.
• die Teilnahme an elektronischen Nachfrageplattformen.

Diese zusätzlichen Anwendungen, die bereits heute als verstreute Beispiele konkret zu nutzen sind, benötigen allerdings zusätzliche Informationen, also mehr Daten als die, die in den bisher abgestimmten Artikelstammsätzen der GH fixiert sind und für den reinen Bestell-, Artikel- und Rechnungsdatenaustausch benötigt werden.

Wenn aber bereits die Organisation des jetzigen Datenaustausches und die Strukturierung gemäß den Erfordernissen der EDIFACT–Konventionen so viel Mühe bei mäßigem Erfolg kosten, muss man für einen verstärkten Austausch neue Wege beschreiten. Dafür bietet sich der Aufbau eines zentralen Branchenpools mit Hilfe eines professionellen Poolbetreibers an.

Nur ein Dritter, der ebenfalls ein wirtschaftliches Interesse an einem möglichst großen Datenbestand hat, weil er diesen auch im Interesse der Datenlieferanten an eine zusätzliche Zielgruppe vertreiben darf, kann den Aufwand und die Kontinuität aufbringen, um diese Organisation mit Nachdruck und Erfolg zu betreiben.

Aus Sicht des GHF kommt dazu vorrangig die Heinze BauDatenbank in Frage, die aufgrund ihres Bekanntheitsgrades in der Baubranche und ihrer jahrzehntelangen Erfahrung mit Baustoff-Herstellern und -Händlern bei allen deutschen Architekten, Bauträgern und Planern mit ihrer Artikeldatenbank bzw. den entsprechenden Produktkatalogen eingeführt ist.

2. In einer ausführlichen Darstellung der Geschäftsidee und -politik der Heinze GmbH durch den Geschäftsführer, Klaus Kesten, werden alle relevanten Aspekte angesprochen.

Der Heinze-Datenpool gliedert sich in technische Artikelbeschreibungen (wie sie z. B. der Architekt und Bauherr benötigt) in Artikelabbildungen (zur Abbildung in Katalogen und E-Shops) und in Artikelstammdaten (wie sie der Handel zur Versorgung seiner Stammdaten benötigt). Alle drei Komponenten sind als logische Einheit zu begreifen. Die Kosten für den Handel als Empfänger der Daten belaufen sich auf ca. 2.500,00 DM/Jahr. Die Hauptkosten trägt der Datenlieferant in Abhängigkeit von der Zahl der Produkte und dem Umfang der Bilddaten. Als Gegenwert, zusätzlich zur Datenversorgung des Handels, werden die jeweiligen Artikelinformationen im Rahmen von Produktrecherchen angezeigt und in Produktkatalogen mit technischen Leistungsmerkmalen und Abbildungen hinterlegt. Der Vertrieb dieser Informationen an Architekten und Bauherren erfolgt mit einer speziellen Vertriebsmannschaft, die auch neue Teilnehmer und deren Daten akquiriert, was auch im Interesse des Großhandels ist, wenn wir diese Konzeption zur Branchenlösung ausrufen!

Dass der Herr der Daten, die individuelle Herstellerfirma bzw. der Datenlieferant, über die Verwendung, d. h. den Empfänger, bestimmt, ist selbstverständlich. Neben dem Fachhandel und dem Handwerk könnte das z. B. auch ein Branchenportal im Internet sein.

3. Ein zentraler Datenpool kann die Quelle für alle digital benötigten Informationen zur Realisierung der o. g. neuen Anwendung sein, sowohl als Individuallösung oder als Gemeinschaftslösung für beliebige Gruppierungen.

Eine optional angebotene Shop-Lösung mit Weiterleitung der Bestellung an den GH und/oder Hersteller zeigte beispielhaft, was unter der zukünftig zu erwartenden Anwendung zu verstehen ist.

4. Der GH zeigte sich angetan von dem Konzept. Auch die anwesenden Industrievertreter, alle aktive Heinze-Teilnehmer, beurteilten den Ansatz positiv, ohne zu verhehlen, dass den entstehenden Kosten auch ein angemessener Nutzen gegenüber stehen müsse. Das war in Richtung GH gemünzt, von dem man dann auch eine Abnahme der Daten und elektronische Verarbeitung erwartet. Dieses Konzept soll auf der kommenden GHF-Jahreshauptversammlung als offizielles GHF-Konzept vorgetragen werden, auf das sich die Branche aus guten Gründen einigen sollte.

Als erster konkreter Schritt wurde vereinbart, den kaufmännischen Artikelstammdatensatz der bisherigen GHF-PRECAT-Anwender mit dem der Heinze-Artikeldatenbank zu vergleichen. Im positiven Fall könnten diese Daten sofort versuchsweise geladen werden. In 2 Sitzungen soll diese Aufgabe geklärt sein. Die Definition der technischen Artikelbeschreibungen und -abbildungen muss, soweit diese für die Produktgattungen Farben, Tapeten, Bodenbeläge und Heimtextilien noch nicht erfolgt ist, dann zwischen den Beteiligten, insbesondere der Industrie und Heinze, festgelegt werden, um den angestrebten funktionalen Ansprüchen der dafür benötigten Information gerecht zu werden.

Bis dahin seien noch rechtliche Aspekte zu klären und die zustimmende Einsicht der Branche zu gewinnen, schrieb der Verband.